Freemium-Komplett-Modell und warum das nicht in Gänze funktionieren wird

Er habe, so der Macher des Blogs Gedankendoping, in Deutschland ein Gewitter ausgelöst, ja, eine wahre Sturmflut sei endlich über die verrottete, versumpfte und böse Internetmarketing-Szene hereingebrochen. Da sieht man mal wieder wie unterschiedlich die selbstkonstruierten Welten sind denn in meiner Welt waren diese Wochen andere Themen wichtiger und im Vordergrund. Aber da ich das auf Twitter schon diskutiert habe, fassen wir mal zusammen was Eugen Simon meint – die Videos kann man sich auch gern komplett anschauen, aber 10 Minuten Zeit muss man da schon investieren…

1.) Die Internetmarketing-(Coaching, Berater)-Szene ist verrottet, versumpft und verdorben. Die meisten haben keine Ahnung von dem was sie tun und wie sie es tun und es gäbe nur ein, zwei, drei – eine Handvoll – von den guten Jungs.

2.) Man macht in Deutschland nichts Neues und kopiert nur Konzepte aus den USA in der Regel und versucht dann die an den Mann zu bringen.

3.) Aufräumen könnte man in dem man einfach radikal erstmal seine Leistungen umsonst anbietet oder zu Materialkosten und hinterher bezahlt der Kunde nur dann wenn er zufrieden ist. Zudem soll der Kunde alle weitere Leistungen zu seinem Produkt kostenlos bekommen. Das kann man als Freemium-Komplett-Radikal-Methode bezeichnen.

Es gibt noch einiges Anderes was Simon erwähnt, aber das ist schon mal so der Kern von knapp 30 Minuten – zusammengerechnet – Webvideos.
Ja, natürlich hat er Recht in dem Punkt, dass es eine ganze Menge Schrott auf dem Markt gibt. Das muss auch so sein. Denn nur wenn ich als Kunde erfahre, was Schrott ist – muss nicht selbst sein, es reichen die Erfahrungen des eigenen Netzwerks – weiß ich auch was Qualität ist. Und vielleicht muss ich es noch und nöchers erwähnen: Qualität definiert der Kunde. Immer. Selbst wenn ich DIN-9001-zertifiziert bin kann ich für den einzelnen Kunden in einem bestimmten Moment Schrott anbieten. Insofern: Schrott gehört dazu.

Außerdem beboachte ich, dass die Szene sich allmählich selbstreguliert – früher war jede Klitsche um die Ecke Webdesigner, heute sind das zwar auch noch etliche aber eine Handvoll nur noch. Selbst wenn die einen miesen Job machen, ich muss akzeptieren: Wenn der Kunde von denen mit deren Service zufrieden ist – dann ist das erstmal so. Vielleicht ist das ja gerade das was passend für den Kunden ist – auch wenn es Schrott und Schwindel ist. Vielleicht habe ich da einen anderen Standpunkt als andere, aber ich bin als Coach und Trainer in erster Linie Förderer und Zuhörer. Ich verstehe: Trommeln gehört zum Handwerk und wer am Lautesten trommelt gewinnt halt. Aber in der Regel wird dann das Netzwerk – und das verstehe ich wiederum anders als Simon, Netzwerk heißt nicht Beratungsleistungen bis ans Ende der Kundenbeziehung generell kostenlos abzugeben, das wäre ja eher das Pauschal-Modell – schon sagen, was gut ist und was nicht. Insofern: Klar gibts Schrott, klar fallen Kunden auf Leute rein – aber das ist in jedem Geschäft so. Als Rant ist der erste Punkt ja ganz amüsant.

Dass man in Deutschland nichts Neues auf dem Gebiet des Marketings mache. Hmm. – Das SIO-Konzept ist momentan zum Beispiel etwas, was neu ist. Und generell ist das Abschauen von erfolgreichen Methoden doch nichts Verwerfliches. Verwerflich ist es natürlich wenn andere Methoden dreist kopiert werden – aber das gibts in den USA sicherlich auch. Zuweilen sind die Neuerungen ja auch eher in Detailfragen zu finden, die springen einem also nicht dauernd per se ins Gesicht. Insofern: Es gibt durchaus Innovatives, man kanns auch finden. Man muss es aber – wie immer – entweder bewußt suchen oder man hat den Vorteil eines starken Netzwerkes, das einem Hinweise auf Neuerungen gibt oder neue Tools, die wichtig werden könnten.

Was mich allerdings am meisten irritiert ist die Vorstellung diese komplettem Freemium-Modells – das bei Zoos und Kinos und anderen Institutionen wohl funktionieren kann und mag. Simon fordert: Kursunterlagen zum Selbstkostenpreis verkaufen und der Kunde zahlt dann am Ende des Kurses nur, wenn ihm die Leistung und die Qualität gefällt. Ich hoffe ich habe das so richtig verstanden. Im Prinzip wird das „Machen Sie erstmal den Job für kostenlos oder wenig Geld, dann gibts aber beim nächsten Job bestimmt mehr“ dann umgedreht und man begibt sich freiwillig in das Gutdünken des Kunden. Das Problem ist allerdings – wie sagte Brecht das nochmal – „Die Welt ist arm, der Mensch ist schlecht.“ Wenn ich in einem Vertrag fixiere, dass der Kunde am Ende nur dann zahlen muss wenn ihm etwas gefällt – Beispiele für das Modell zähle ich unten auf, wir kommen nochmal dazu uns genauer anzuschauen ob das wirklich funktioniert – dann wird ein Großteil per se erstmal vermutlich gar nichts zahlen, weil sich immer Gründe zum Meckern finden lassen. Wir Deutschen sind in den letzten Jahren eh von der Industrie dazu erzogen worden auf „Billig, billig, billig“ zu setzen. Und das ist ein Trend, den man nicht noch durch merkwürdige Modelle unterstützen sollte.

Simons Vorschlag irritiert mich auch, weil der nur die reinen Materialkosten miteinbezieht – also vorerst. Zeit, Gedanken, Kommunikation wird dann also erst nachher eventuell vom Kunden bezahlt. Hmm… Im Endeffekt wende ich dann vermutlich Gehirnschmalz auf um am Ende vielleicht, eventuell, vermutlich vom Kunden bezahlt zu werden. In wiefern unterscheidet sich das eigentlich von dem oben schon erwähnten Satz? Sicherlich kann man viel in einen Vertrag reinschreiben, sicherlich kann man auch gewisse Dinge festhalten – aber das erinnert mich gewaltig an die Unsitte erstmal kostenlos Ratschläge einzuholen und dann das Wissen selbst umzusetzen ohne demjenigen, der das entwickelt hat zu belohnen. Erfahrungen füllen den Kopf, aber nicht den Kühlschrank.

Aber gibt es denn Hinweise darauf – außer von Simon selbst – dass ein solches Modell auf Dauer funktioniert? Mal schauen was ich gegen den Confirmation Bias finde…
Erstmal hat die Wissenschaft was festgestellt berichtet die WELT:

Die Experten führten mehrere Experimente durch. In einem boten die Wissenschaftler Menschen in einem Vergnügungspark Fotos von deren Achterbahnfahrt an – und zwar zu einem selbst gewählten Preis. Einigen Menschen sagten die Forscher, dass die Hälfte ihres Geldes einer Stiftung für schwerkranke Kinder zu Gute kommt. Das Ergebnis: Die Menschen zahlten rund fünf Mal mehr, wenn sie wussten, dass sie damit etwas Gutes bewirken können. Viel überraschender aber war, dass in diesem Fall deutlich weniger Menschen überhaupt ein Bild kauften.

Klingt danach als würden die erheblicheren Beträge die fehlenden in etwa aufwiegen, aber ob dem so ist steht hier im Artikel nicht explizit drin. Interessant auch die zweite Erkenntnis: „Wenn Menschen ein Unternehmen mögen, zahlen sie vermutlich selbst unter „Zahl, was du willst“-Bedingungen eher einen angemessenen Preis als einfach so wenig wie möglich.“ Klingt ja so als ob das Modell doch funktioniert. Nur das kleine Wort „vermutlich“ macht mich stutzig, aber schön: Hab ich etwa Unrecht? Gibt es Beispiele dafür, dass Simons Modell auf längere Zeit hin die fixen Kosten des laufenden Betriebs deckt? Also nicht als Zusatzmodell oder mit Bedingungen sondern als alleinige Finanzierung?

Siehe die Berliner Zeitung über ein ähnliches Modell für ein Theater von damals, als man noch in Mark rechnete. Aber: Das funktioniert nicht gut genug damit das Theater die laufenden Kosten decken kann.

„Jede Inszenierung kostet etwa 10 000 Mark. Die Zuschauerspenden decken nur einen geringen Teil davon. Im Durchschnitt zahlt jeder Theaterbesucher etwa 16 Mark.“

Aber moment – der Artikel der FAZ dokumentiert doch, dass das Experiment durchaus klappen kann. Da gibts doch zahlreichen wissenschaftliche Argumente für und so.  Ja, aber der ist aus dem Jahr 2008 und beschreibt ja erstmal nur den damaligen aktuellen Hype um das Phänomen. Was Radiohead mit „In Rainbows“ taten wurde zwar als Signal für die Branche angesehen, es gab auch etliche Nachahmer, das war allerdings 2007/2008. Und: Offenbar waren die Zahlen zwar super, also offizelle Zahlen gab die Band nun auch nicht raus, aber dass Radiohead dann komplett auf dieses Modell umgestellt hätten war ja nicht der Fall. Und das Kish? Wenn die Homepage aktuell ist, dann gibt es das „Bezahlen Sie was Sie wollen“-Prinzip nicht rund um die Uhr sondern nur von Montags bis Freitags von 11:00 bis 15:00 Uhr. Zudem ist das Ganze offenbar ein Uniprojekt – nichts gegen Uniprojekte, die sind cool, aber das ist doch eine andere Liga als wenn das Restaurant jetzt komplett auf das Modell umgestellt hätte. Das ist ein Zusatzangebot im Mix, mehr nicht. Und: Es fehlt an einer noch an der Auswertung der Langzeitbeobachtung, es gibt zwar Zahlen fürs Kish im Artikel, wie lange der Zeitraum allerdings war aus dem diese Zahlen stammen steht dort leider nicht drin. Schade.

Bei den Ubernauten ist zumindest auch ein Mindestpreis festgelegt – hier kann der Kunde also auch nicht im Nachhinein für eine Leistung gar nichts bezahlen, auch wenn der Betrag nur einen Euro beträgt. Das Modell ähnelt damit also eher dem Genossenschaftsmodell – ich bezahle einen Anteil und bekomme dafür dann meine Leistungen, kann hier aber nachregulieren. Das hat also auch mit dem Modell von Simon nichts zu tun.
Vielleicht muss ich dann ja doch demnächst noch etwas ergänzen, denn die Auswertung des Experimentes des Zoos in Münster ist noch nicht da. Jedenfalls habe ich noch nichts dazu gefunden. Hier konnten die Zoobesucher ihren Eintrittspreis selbst bestimmen so Die Glocke:

„Das System gibt es schon in Restaurants und Kinos. Aber auch für Zoos bietet es sich an, weil die Fixkosten unabhängig von der Besucherzahl immer gleich bleiben“, erklärt Kunter. Seiner Erfahrung nach reicht die Spanne dessen, was Besucher während einer solchen Aktion zu zahlen bereit sind, von ungefähr der Hälfte des regulären Preises bis hin zu Summen, die leicht über dem Normalpreis liegen. Und das Projekt lohne sich oft deshalb, weil eine bis zu dreifache Kundenzahl die niedrigeren Einnahmen pro Person ausgleiche.

Jedoch: Auch der Zoo in Münster scheint nicht auf die Idee zu kommen bei einem Erfolg nun komplett auf das Modell umzustellen. Das wäre bei den Fixkosten – wieviel verzehrt nochmal ein Elefant an Futter pro Tag? – auch ein Ding der Umöglichkeit. Hier geht es wohl eher darum festzustellen ob schwächere Besuchermonate ausgeglichen werden können und es ist auch eher eine Marketing-Aktion. Die gut funktioniert hat, immerhin gabs Berichte in der überörtlichen Presse, der Besucherandrang war wohl groß. Aber auf Dauer ist auch das hier wohl nicht angelegt. A propos: Bei der TAZ gibts ja jetzt auch ein Modell, aber das ist auch eher zusätzlich und geht – wie eine Zeitlang das Mode war – ja eher in die Kachingle-Richtung – Spenden also. Es gibt Hinweise darauf, dass auch Flattr und Kachingle eher nur als zusätzliche Einnahmequelle genutzt werden. Skeptisch war Selbständig im Netz jedenfalls schon 2010. 

Desweiteren finden sich nur noch ab und mal kurze Hinweise auf – meistens – Forschungsmodelle, die aber in die selbe Richtung deuten. Schade, ich wäre wirklich auch gern widerlegt worden mit dem was ich denke. Falls es doch zwei, drei, vier längerfristige Geschäfte gibt, die das Modell fahren – bitte kommentieren. Danke.

Aber ein elementarer Punkt wird im Artikel oben zumindest angesprochen: Das Modell des „Bezahlen Sie was Sie wollen“ scheint laut dem Experten Kunter nur dann empfehlenswert wenn die Fixkosten unabhängig von einer Größe – in diesem Fall die Besucherzahl, beim Coach wären das die Kunden denke ich – immer gleich bleiben. Das heißt, wenn ich im Monat immer eine feste Summe X habe dann passt das Modell offenbar.
Selbstständige haben zwar auch Fixkosten, aber es gibt auch die variablen Kosten – es kann also laut eigener Erfahrung durchaus sein, dass man in einem Monat neben Strom, Wasser, Miete etc. pp. auf einmal nichteingeplante Bürotechnik kaufen muss weil der Rechner in die Binsen ging, man hat auf einmal einen Auftrag zu dem man hinreisen muss und den man nicht kommen sah, irgendwas ist da meistens immer. Ja, gewiß, jeder Haushalt erlebt das so oder ähnlich.

Kurz und gut:  Der Markt beginnt gerade sich zu verändern und ernsthafter zu werden. Mag sein, dass es Blender und Scharlatane gibt, wenn der Kunde aber mit denen zufrieden ist muss man das akzeptieren – der Kunde definiert was er möchte. Schwindler wirds immer geben.
Fehlende Innovationen sehe ich nicht – wenngleich der Großteil des Marketings aus den USA kommt und das hat den Grund, dass die USA mindestens schon mit Überschallgeschwindigkeit unterwegs sind während wir noch mit dem Boot fahren. Allerdings sind die Mentalitäten auch andere. Aber Innovationen gibt es – man schaue sich Berlin an, die Gründerszene dort hat interessante Tools, die fürs Marketing an sich interessant sind etwa. SIO hatte ich generell schon mal erwähnt (wie praktisch, unten in den Links sind unabsichtlich die SIO-Literatur-Links drin :-)) , „Transmedia Storytelling“ kommt sicherlich aus den USA wird aber für Deutschland teilweise anders umgesetzt und mit neuen Ideen bereichert.
Und ob man den „verdorbenen“ Markt reinigt wenn man das „Bezahlen Sie erst wenn Sie die Leistung gutfinden“-Modell einführt ist skeptisch zu sehen. Alle diese Versuche sind bisher kurzfristige, begrenzte oder dann doch mit einer Bedingung versehene Projekte. Niemand hat bisher offenbar komplett sein Geschäft auf das Modell umgestellt.

Bis es daher wirklich mehr als nur ein oder zwei Beispiele, die kurzfristig evaluiert wurden zu finden sind wahre ich mir meine Skepsis.

Update: Es gibt jetzt wissenschaftliche Erkenntnisse zum Münsteraner-Zoo-Experiment. Aussage des Experten Marcus Kunter zum Thema „Pay what you want“: Langfristige Forschungen gibts bisher wohl nicht und der bezahlte Preis „liegt in der Regel“ unterhalb des normalen. „Wir haben zwar in einigen Projekten erlebt, dass der Preis auch darüber lag, in diesen Fällen hatten die angebotenen Leistungen aber branchenbedingt ein niedriges Preisniveau.“